بوم کسب و کار چیست و چگونه برای شروع استارتاپ از آن استفاده کنیم؟ (راهنمای قدم به قدم)
بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) نقشه ای است که در یک نگاه خلاصه مسیر کلی یک شرکت یا استارت اپ را مشخص میکند. همان طور که برای رسیدن به مقصد نیاز به نقشه دارید، برای رسیدن به موفقیت در کسب و کارها هم به «بوم کسب و کار» نیاز دارید.
در این مقاله به این سوال‌ها جواب میدهیم:
- بوم کسب و کار چیست؟
- راهنمای قدم به قدم پر کردن یک بوم کسب و کار + دانلود Template
- 2 نمونه بوم مدل کسب و کار (برای درک بهتر)
اگر شما هم صاحب کسب و کاری هستید یا می‌خواهید در آینده استارت آپ خودتان را داشته باشید، این مطلب، یکی از اساسی‌ترین قدم‌ها، یعنی تدوین یک «بوم کسب و کار» را به شما آموزش می‌دهد.
بوم کسب و کار چیست؟
بوم کسب و کار، یک ابزار تصویری به ظاهر ساده اما قدرتمند است که مسیر کلی کسب و کار شما را مشخص میکند.
در گذشته، برای شروع کسب و کار لازم بود که تنها به سه سوال چه چیز می‌فروشیم؟چقدر می‌فروشیم؟ و چقدر سود میکنیم؟ جواب داد. اما در سال ۲۰۰۸، الکساندر اوستروالدر، طرح «بوم کسب و کار » را ارائه داد که طرحی آسان، تصویری و دقیق برای پیشبرد یک کسب و کار بود.
چرا به بوم کسب و کار نیاز داریم؟(مزایای بوم کسب و کار)
- یک نقشه راه برای کسب و کار
اولین مزیت بوم کسب و کار، این است که به شما کمک میکند تا به سوالات مهمی در مورد کسب و کار خود جواب دهید و از این راه به نقشه اصلی کسب و کار خود برسید.
چرا جواب دادن به این سوالات به شما کمک میکند؟
چون با جواب این سوالات، با دیدِ استراتژیک، کسب و کارتان را میبینید و به یک تصویر بزرگتر نگاه میکنید که می‌توانید هر مرحله‌ای از آن را ویرایش و بهتر کنید و امکانات و چالش‌های مسیرتان را برآورد کنید.
- جذب راحتتر سرمایه گذار
برای جذب سرمایه گذار یا شراکت در کسب و کار، نیاز است که برای دیگران توضیح دهید که:
- هدف شما در این کسب و کار چیست؟
- چه محصول/خدماتی ارائه میکنید؟
- چه راههای درآمدی دارید؟
- چطور مشتریان خود را پیدا میکنید؟
- راههای ارتباط با مشتریان و شرکا چیست؟
- انتظار دارید بتوانید چه میزان از سهم بازار را به دست آورید؟
- چه مزیت‌های رقابتی نسب به رقیب‌های خود در بازار دارید؟
- نقطه عطف محصولات یا خدمات شما چیست؟
- ریسک‌های احتمالی کسب و کارتان چیست؟
کافی است بوم کسب و کار خود را همراه پروپوزال برای مشتری یا سرمایه‌گذار بفرستید تا در یک طرح تصویری ساده و مشخص، به این سوالات جواب دهید.
راهنمای قدم به قدم پر کردن یک بوم کسب و کار
هر بوم کسب و کار از ۹ بخش کلی تشکیل می‌شود که در هر بخش، باید به سوالات مهمی جواب دهید. برای راحتتر پر کردن بوم، ما مثالی از یک کسب و کار در نظر میگیریم و بعد از توضیح هر بخش، برای آن کسب و کار به سوالات جواب کوتاهی میدهیم.
مثال: کسب و کاری را در نظر بگیرید که در حوزه سلامت (تولید محتوا و تشخیص بیماری و ..) فعالیت میکندو از کانال‌هایی مثل وب‌سایت، اپلیکیشن و شبکه‌های اجتماعی قابل دسترسی است میکند.
شروع میکنیم:
اول این فایل را پرینت بگیرید > Business model Canvas Template
۱-بخش مشتریان (Customer Segments):
در این بخش باید مشخص کنید که مشتریان کسب و کار شما چه کسانی هستند تا بفهمید چرا از شما خرید میکنند و محصول، فرایند خرید و برنامه های بازاریابی را برای آن ها بهینه تر کنید. برای این کار لازم نیست تا افراد خاصی را معرفی کنید، کافی است ویژگی‌های مشترک بین مشتریان را در نظر بگیرید و چند پرسونا برای کسب و کار خود در نظر بگیرید.
مثال: مشتریان، افرادی هستند که:
1. به هردلیل امکان مراجعه به پزشک را ندارند و به دنبال تشخیص موقت بیماری خود هستند 2. افرادی که دنبال محتوای حوزه سلامت و تغذیه هستند.
۲-ارتباط با مشتری (Customer Relationships) :
در این قسمت باید به این سوالات جواب دهید:
- چطور با مشتری ارتباط برقرار کنیم؟
- خدمات پس از فروش چطور به مشتری ارائه می‌شود؟
- چطور در مورد محصول یا خدمات از مشتری بازخورد گرفته می‌شود؟
مثال: چون وب‌سایت و اپلیکیشن دو کانال مهم ارتباط با مشتری هستند، مشتری می‌تواند در آن ها به وسیله کامنت، چت آنلاین یا …بازخورد خود را ثبت کند و یا با صاحبان کسب و کار در ارتباط باشد.
۳-راه دسترسی به مشتری(Channels) :
در این قسمت به این سوالات جواب می‌دهید:
- خدمات یا محصول شما از چه کانالی به مشتری میرسد؟
- آیا صاحب یک کسب و کار آنلاین هستید یا کالای شما به صورت حضوری به فروش میرسد؟
- در صورتی که کالا یا خدمات آنلاین دارید، این کالا یا خدمات را چطور به مشتری خود می‌رسانید؟
انتخاب راه مناسب برای دسترسی به مشتری، بخش مهمی از تجربه مشتری را شکل می‌دهد، به خاطر همین لازم است تا در انتخاب راه مناسب، دقت کنید.
مثال: خدمات این کسب و کار، آنلاین و بر پایه محتوا و سرویس های تشخیص بیماری و مشاوره با پزشکان متخصص است. امکان درخواست این خدمات، باز وب سایت و اپلیکیشن برای کاربران امکان پذیر است.
۴-جریان درآمدی(Revenue Streams) :
هدف نهایی همه‌ی فعالیتهایی که در کسب و کارها انجام می‌شود، کسب درآمد است. لازم است که راههای کسب درآمد و ارقام درآمدی به طور کامل در بوم کسب وکار آورده شود.
مثال: در مثال، درآمد از راهجذب اسپانسر، تبلیغات در وب‌سایت و اپلیکیشن و هزینه عضویت ماهانه به دست میآید.
۵-ارزش پیشنهادیValue Propositions :
در این قسمت به این سوالات پاسخ می‌دهید:
- چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟
- چه محصول یا خدماتی برای ارائه به مشتریان دارید؟
- چیزی که شما را از دیگر کسب و کارهای مشابه متفاوت میکند چیست؟
جواب درست به این سوالات، می‌تواند پایه اصلی کسب و کار شما را مشخص کند و تمرکز بر ارائه درست این ارزش ها به مشتری، موفقیت کسب و کار شما را تا حدود زیادی تضمین میکند.
مثال: ارزش پیشنهادی این کسب و کار،دسترسی به پزشکان متخصص به صورت بیست و چهار ساعته، دسترسی به کاربرد انواع داروها براساس حروف الفبا و دسترسی رایگان به مطالب و محتوای پزشکی است.
۶-منابع کلیدیKey Resources :
هرکسب و کاری برای شروع خود نیاز به 3 منبعِ انسانی-مالی-فیزیکی دارد. در این بخش باید جواب این سوالات را مشخص کنید:
- در هنگام شروع به چه تعداد نیروی انسانی برای پیشبرد کار خود نیاز دارید؟
- آیا برنامه‌ای برای افزایش این تعداد از افراد دارید؟
- سرمایه اولیه شما برای شروع کسب و کار چقدر است؟
- سرمایه به چه صورت تامین می‌شود؟
- به چه امکانات فیزیکی مثل دفترکار، لپ تاپ، تلفن و… برای رسیدن به اهداف کسب و کار خود نیاز دارید؟
مثال: برای شروع این کسب و کار، به n تعداد نیروی انسانی مثل برنامه نویس، توسعه دهنده، طراح رابط کاربری و .. . همچنین به مشاوره پزشکان، متخصصان تغذیه و مربیان ورزشی نیاز است. منابع فیزیکی مثل دفتر مرکزی و تجهیزات آن و منابع مالی هم مثل سرمایه گذار و سرمایه اسپانسرها یا … .
۷-فعالیت‌های کلیدیKey Activities :
در هر کسب و کاری، فعالیتهایی هستند که در پیشبرد اهداف نقش موثرتری دارند. باید این فعالیتها را در کسب و کار خودتان، مشخص کنید.
مثال: ایجاد محتوا در حوزه سلامت و پزشکی، یک فعالیت کلیدی در این کسب و کار است.
۸-شرکای کلیدیKey Partners :
در این قسمت مشخص میکنید که قرار است با چه سازمان‌ها، شرکت‌ها یا اشخاصی ارتباط تجاری را داشته باشید.
مثال: پزشکان، داروسازان، روزنامه نگاران حوزه سلامت، مربیان ورزشی، اسپانسرها و… .
۹-ساختار هزینهCost Structure :
ساختار هزینه بخشی است که مشخص میکند هر فعالیتی در کسب و کار به چه هزینه ای نیاز دارد. پر کردن این قسمت باعث می‌شود تا شما با دیدی دقیق نسبت به هزینه‌ها، میزان هزینه‌های غیرقابل پیش بینی را کاهش دهید.
مثال: هزینه‌های IT و زیرساخت وب‌سایت و اپلیکیشن، هزینهی پزشکان و مشاوران، هزینهی روزنامه نگاران حوزه سلامت، هزینهی بازاریابی و تبلیغات و… .
نمونه بوم مدل کسب و کار
در ادامه خلاصه بوم‌های کسب و کار شرکت‌های آمازون و اپل را هم به عنوان نمونه‌های برای شما آورده‌ایم:
امیدواریم بعد از خواندن این مطلب، برای شما جا افتاده باشد که چرا کار آفرین‌ها و استارتاپ‌ها برای رسیدن به اهدافشان، باید از بوم کسب و کار استفاده کنند. بازار پیچیده و پررقابتِ این روزها، نیاز به نگاهی همه جانبه و دقیق دارد و بوم کسب و کار می‌تواند در این زمینه بسیار مفید باشد.
آیا شما تابحال برای بیزینس فعلی (یا آینده‌ی) خود بوم کسب و کار طراحی کرده‌اید؟ نظرات و تجربیات خود را در کامنت‌ها با ما مطرح کنید.
